אבנט תקשורת: מפיצת שירותי הענן של מיקרוסופט בישראל

בשנים האחרונות מובילה מיקרוסופט את מהפכת הענן ובהתאם פיתחה מודל הפצה חדשני, המאפשר לכל מפיציה ומשווקיה להיות שחקנים משמעותיים בתהליך המכירות של שירותי הענן.

המודל כולל הפצת שירותי תשתית (IaaS), פלטפורמות( PaaS)  ותוכנה  (SaaS) ובנוי מבסיס של מפיצים ראשיים המספקים שירותי ענן למשווקים המקומיים, ואלו מוכרים את השירותים למגוון לקוחות עסקיים.

"בזירת המסחר הדיגיטלית תמצאו את פלטפורמות Azure, שירותי דואר אלקטרוני ועבודה קבוצתית, תוכנות פרודוקטיביות אישית דוגמת ותוכנות ארגוניות דוגמת CRM ו-Project, באריזה דיגיטלית שמאפשרת צריכה "קמעונאית" אד-הוק, לפי הצורך ברגע הצורך," אומר שמעון. "במיוחד, כל הפתרונות שזמינים במודל SaaS, הותאמו לתפיסת הארגון הדיגיטלי של מיקרוסופט, בו שיתוף פעולה חוצה ארגון על פלטפורמה עננית הוא הבסיס ליעילות תפעולית, גמישות תחרותית וזריזות עסקית, הורדת עלויות והקטנת הצורך בהשקעות הון, שיפור ביטחון המידע והבטחת המשכיות עסקית בכל תנאי. למרות שיש עדיין דרך לעשות, מתקרב היום בו (כמעט) כל מה שיש בסל של מיקרוסופט יעבור לענן, בין אם על תשתיות שלה עצמה ובין אם בתיווך שותפים עסקיים."

20160616 125038 s

מודל הפצה הממנף את רשת המשווקים

מודל ההפצה שחברת אבנט תקשורת, מקבוצת רד-בינת, מיישמת בישראל מודע לקושי של משווקים קטנים להתנהל ביעילות מצד אחד מול חברת ענק בינלאומית ומצד שני לשמור על קשר אינטימי עם הלקוחות שלהם, שמחפשים פתרון "תחת גג אחד", כלומר לקבל מקסימום שירותי IT מספק יחיד ולהתחשבן מולו בחשבונית יחידה. "רובד המשווקים במודל ההפצה הם ארגונים שכוחם ביחסי הנאמנות מול לקוחות סופיים," אומר שמעון אמויאל.  "המשווקים מצידם צריכים לתת ללקוחות הסופיים תמהיל שירותים שהותאמו אינדיבידואלית לכל לקוח בכל וורטיקל. אבל הם לא רוצים להטמיע מערך התחשבנות שמסוגל להתמודד עם המורכבות של רכישת עשרות סוגי שירותים, כל אחד לזמן קצוב עבור כל אחד מהלקוחות, ישירות מספקים עולמיים. במודל של מיקרוסופט ה"מפיץ הראשי" מרכז את כלל הפעילות המקומית מול קבוצה נבחרת של "משווקים", כשהוא משמש למעשה כ"סיטונאי", שקל להם להתנהל מולו. המשווקים יכולים להיות אינטגרטורים גדולים, שמשרתים את מגזר ה-Enterprise, או קטנים שעובדים מול המסה של ארגוני SMB, וכן מחלקות הרכש בקטגוריות שונות של ארגונים ציבוריים". האחרונים, במיוחד, מוצאים באבנט תקשורת גם מרכז ידע ותמיכה מקומית, בנוסף להיותה חוליה חיונית בשרשרת האספקה, המפשטת מאוד את ניהול העסקים בסביבת הענן.

חברת אבנט, מתוקף היותה גורם חלוצי ומוביל המהפך בתחום הפצת הענן, מעניקה למשווקיה One Stop Shop על מנת לקצר את הדרך לאספקת שירותי ענן – כולל מיקסום פוטנציאל הרווחיות, הדרכות, תמיכה, רישוי בהקמה מיידית, מתן אפשרות לגמישות מקסימלית של המשווק מול לקוחותיו, ועוד. "המכשיר העיקרי במערכת ההפצה שמאפשר למשווקים גישה קלה למשאבים, גמישות בצריכה, פשטות בהתחשבנות וזריזות עסקית הוא זירת המסחר הדיגיטלית," אומר שמעון אמויאל. "משווק רשום יכול להכנס לזירה בכל רגע, לרכוש משאבים נוספים או לשחרר משאבים מיותרים ולהקצות אותם לטובת אחד הפרויקטים שהוא עושה. כל הרכישות במהלך חודש מצטברות לחשבון אחוד, בשקלים, כל אחת בשורה נפרדת כדי שהמשווק יוכל להתחשבן מול כל לקוח סופי בנפרד."

ללא השקעה מראש, ללא התחייבויות כובלות, ללא זמן המתנה

השימוש בזירת המסחר, עבור משווקים מוסמכים, לא דורשת התחייבות כספית מראש ולא כרוכה בקנסות יציאה. המשווק נשאר בחזית בקשר העסקי מול משתמשי הקצה, ומשווקים שמסוגלים לעמוד באתגר הטכני יכולים אפילו לשים את הלוגו שלהם בחזית הפתרון ו"לקחת בעלות" על החבילה שהם משווקים. "אנו רואים במשווקים שותפים עסקיים, אותם יש להעצים ולטפח במטרה להגיע לכמה שיותר משתמשי קצה", אומר שמעון. "לא רק שהענן אינו מסכן את המשווקים, מודל ההפצה הזה מבטיח שהם יישארו רלוונטיים ורווחיים גם כאשר הענן יהיה ברירת המחדל של מחשוב ארגוני".

"האסטרטגיה שלנו היא להעצים את רובד המשווקים, החוליה הבאה בשרשרת האספקה, כדי שאלה יוכלו להציע ללקוחותיהם מעבר בטוח, מהיר וחסכוני לענן", אומר שמעון אמויאל, מנכ"ל אבנט תקשורת. "יש כמובן ארגונים ואינטגרטורים שמסוגלים להשתלב בענן בכוחות עצמם אולם הדבר מצריך השקעות כספיות משמעותיות לצד העסקת צוות טכני-אדמיניסטרטיבי יעודי לנושא. משיחות עם המשווקים התברר שהם רוצים למכור שירות בענן כפי שהם מכרו חומרה מהמחסן – רק לחסוך את הלוגיסטיקה ולאפשר העלאת פתרונות עובדים בתוך דקות ספורות במקום להמתין ימים ושבועות מקבלת ההזמנה עד מסירת המפתחות ללקוח. למשווקים אלה המסר שלנו פשוט: הענן טוב לעתיד שלכם. לא רק שאנו לא מוציאים אתכם משרשרת האספקה, אנו בונים על כך שאתם תסגרו את העסקאות ותמלאו תפקיד פעיל בהגירה של עולם העסקים לענן. אל תחששו מהאתגרים הטכניים והתהליכים העסקיים החדשים. אנחנו עושים זאת עבורכם, לפתוח עבורכם גשר לעולם של שיווק שירותי ענן תוך מינוף הקשר שלכם ללקוחות המסורתיים. זו הצעה חסרת התקדים, לקפוץ על העגלה החדשה בזמן שחלון ההזדמנויות פתוח ואפשר ליצור יתרון של ראשונים בשוק – בלי להתחיל מחדש".

הפצת ערך מוסף: לא רק שינוע ארגזים

אבנט הוקמה לפני כ-20 שנה, באמצע שנות ה-90', כאשר ה-Web נפתחה לשימושים עסקיים והחיבור בין מחשוב לתקשורת הפך לנושא עליו יקומו או יפלו עסקים. "כדי להתמודד עם הטכנולוגיות החדשות נדרש שינוי במודל ההפצה הקלאסי", אומר שמעון אמויאל. "כבר לא מדובר רק בשינוע ארגזים, ניהול מלאי וטיפול בלוגיסטיקה של יבוא – אלא במה שנקרא "הפצת ערך מוסף" (VAR), עטיפת המוצרים במכלול שירותי ידע ותמיכה מקצועית. למעשה, מהרגע שהתחלנו לגייס כוח אדם מקצועי ויעודי כדי לגבות את המשווקים ובעקיפין לתמוך בלקוחות הסופיים, תכולת הידע שלנו כמפיצים הולכת וגדלה עד שכיום היא זו שמבטיחה את התפקיד המרכזי שלנו בשרשרת האספקה. כולם יודעים להזיז חבילות, אבל רק מעטים נמצאים צעד אחד קדימה כאשר מדובר בהסתגלות לשינוי המהותי ביותר בשנים האחרונות בשוק המחשוב הארגוני, הענן.logo-csp

לסבר את האוזן, לא מדובר רק במוצרי מיקרוסופט. אבנט תקשורת מפיצה את פתרונות Commvault לגיבוי וארכוב מידע, את פתרונות האחסון המתקדמים של Hitachi עבור ה- Data Center הפרטי והענן הציבורי, את יישומי הווידאו וטלפונית IP של Avaya, ועוד. "האסטרטגיה שלנו היא לספק לכל המיישמים נקודת ממשק מרכזית לסל פתרונות מתקדמים בעולם הדיגיטלי", אומר שמעון. "בפארפראזה של תובנה ידועה מהעולם הפוליטי, אפשר לומר ש"הענן הוא המשך ההפצה באמצעים אחרים". העקרונות לא השתנו, רק המוצרים הפכו לשירותים והכנסות ממכירה חד-פעמית הוחלפו בזרם הכנסות קבועות, חודשיות ולאורך זמן. אבנט תקשורת השקיעה הרבה מחשבה, עבודה וכסף כדי לאפשר למשווקי הטכנולוגיה לעשות את המעבר לענן בלי לסכן את מעמדם או את  יחסיהם עם הלקוחות ולבססם לעוד הרבה שנים".

זירת מסחר אוטומטית, בלעדית למשווקים מוסמכים

כאמור, הכלי העיקרי להעצמת רשת המשווקים הוא זירת מסחר אוטומטית למשאבי ענן, בה יכולים האינטגרטורים ומשווקים לרכוש בשירות עצמי כמויות "קמעונאיות" של שירותים. "בזירת המסחר של אבנט אתם יכולים לרכוש משאבים לפי דרישה, לתקופות לא מוגדרות מראש, בלי ליצור קשר עסקי מתמשך עם ספקים בחו"ל, בלי התחייבויות למינימום, בלי המתנה לאישורים שיגיעו מתישהו אחרי שהקרדיט שלכם נבדק – וגם בלי להבין אנגלית במבטא אסיאתי של איש תמיכה שלא רואה אתכם ממטר. בזירת המסחר של אבנט אתם רוכשים את השירות הדרוש בדיוק כפי שקניתם – ובוודאי תמשיכו לקנות בעתיד הנראה לעין – רישיונות תוכנה להתקנה אצל הלקוח. היתרון העצום של אוטומציה הוא הזמינות, 7X24, שאינה מותנית בקשר עם נציג מכירות בשר-ודם. אינטגרטורים יכולים לתת מענה ללקוח הסופי, להרים מערכת מתפקדת לאוויר, בכל שעה ובכל יום. רק להיכנס לזירה, להזמין את הדרוש ולקבל הקצאת משאבים (Provisioning) תוך דקות. הקשר שלכם לשרשרת ההפצה של אבנט הופך אתכם לבעלי הסמכה לשווק את כל שירותי הענן המוצעים בזירת המסחר הדיגיטלית, בכמויות קטנות או גדולות, בגמישות מוחלטת ובפשטות אינטואיטיבית".

זירת המסחר האוטומטית של אבנט תקשורת עוצבה אמנם בתאימות למודל CSP Indirect  של מיקרוסופט, אולם  היא משמשת פלטפורמת הפצה גם למוצרים ולשירותים של חברות אחרות. "בשלב הבא אנו מתכוונים לפתוח את הזירה ליישומים של חברות אחרות שתומכות במודל SaaS, IaaS, ו-PaaS לכל שירות אחר שתיווצר עבורו דרישת שוק. מודל זירת המסחר שפיתחנו מזכיר את הדינמיות של זירות המסחר בשוק ההון. לקוחות רשומים יכולים להיכנס לפורטל, לרכוש ולהחזיר משאבים בכל דרגת פרטנות (Granularity) בהקלקת כפתור אינטואיטיבית, בעוד מערכת ה-Billing מתעדת ברקע את הצריכה המצטברת ומרכזת את החשבון החודשי. פשוט כמו חשבון חשמל או טלפון". המשווק/אינטגרטור מקבל חשבון אחוד עם פירוט לכל אחד מהשירותים שכל לקוח סופי צרך, כך שהוא ידע להתחשבן בדיוק מול הלקוחות שלו ובמקביל לנהל את ההתחשבנות מול אבנט בפשטות, בחשבונית אחת.

הגיבורים החדשים של מעמד המשווקים

בניגוד לרושם שמנסות לייצר חברות IaaS מסוימות, שמסוגלות להציע רק תשתיות בסיסיות (Bare Metal) ללא תמיכה משמעותית בלקוח העסקי, מחקרי שוק של IDC ושל Forrester מראים שלא פחות מ-84 אחוז מהעסקים מעדיפים לרכוש את שירותי הענן ממשווק פתרונות מסורתי, שיתאים עבורם חבילת שירותים ייעודית לוורטיקל, אותה הם יצרכו במודל תמחור גמיש ובחיוב חודשי אחוד. תוכנית CSP Indirect מאפשרת גם למשווקים קטנים לספק את השירות המבוקש בלי לבנות את תשתיות הניהול (שירות עצמי), ההתחשבנות (Billing) והתמיכה (בעברית) מאפס. זאת באמצעות רכישת כל שירותי האינטגרציה מהמפיץ המקומי – בישראל זו אבנט. "הלקוחות רוצים שהמשווק-אינטגרטור ימשיך להית אחראי ישירות על כל משאבי ה-IT, תשתיות, פלטפורמות ויישומי ענן", אומר שמעון. "והאינטגרטורים מצידם רוצים לשמור על מעמדם כספקי פתרונות מועדפים לציבור הלקוחות המסורתי שלהם. כדי להפגיש את שתי הקצוות וליצור סיטואציית Win-Win, אבנט תקשורת הקימה את זירת המסחר הדיגיטלית במשאבי ענן, הפתוחה למשווקים בלבד ובה הם יכולים לנהל בפורטל את כל השירותים שנדרשים לכל מערכות המידע של לקוחותיהם." המשווקים, מצדם, יכולים ליישם מול לקוחות הקצה מדיניות מחירים שמתאימה למודל העסקי המועדף עליהם, למשל, מחיר כולל לתכולת השירותים הכלולים בחבילה שהלקוח הזמין.

לשחק במגרש של הגדולים

אבנט תקשורת מפיצה את מוצרי מיקרוסופט בישראל מזה 18 שנה. כחלק מקבוצת רד-בינת, היא נהנית מיציבות פיננסית וגיבוי טכנולוגי של תאגיד הי-טק המוביל בישראל, עם מחזור של – 1.4  מיליארד דולר ואלפי מומחים ב"שפיץ" של הטכנולוגיה. כדי להבטיח זמינות ושרידות השירות בכל תנאי, זירת המסחר האוטומטית, שנמצאת עכשיו בפאזת Pilot מתקדמת, מתארחת ב-Data Center פרטי המאובטח ומנוהל 24×7 של רד-בינת בהר חוצבים, ירושלים. שירותי הענן של מיקרוסופט עצמה מסופקים מה-Data Center המרכזי באירלנד, עם גיבוי מרשת עולמית המבטיחה רמת SLA גבוהה ביותר. "מה שהתוכנית מציעה למשווק הקטן זו יכולת לשחק במגרש של הגדולים", אומר שמעון אמויאל. "כשותף CSP הוא בהחלט ראוי לתואר "גיבור מעמד המשווקים".

מודל CSP Indirect גם מאפשר למשווק להציע יותר שירותי ענן. "מבדיקה אצל משווקי CSP בעולם מתברר שהמודל הייחודי הזה מביא, בממוצע, לגידול של כ-50 אחוז בהכנסה השוטפת מלקוח קיים," אומר שמעון. "זאת בנוסף להגדלת הסיכוי להוסיף לקוחות חדשים הודות לאטרקטיביות התפעולית. הגידול מתחולל תוך ייצוב זרם ההכנסות (שרק מתחזק) הודות לאופי של Utility בצורת השירות."

מיקסום רווחים והקטנת השקעות למשווק

בנוסף למתן פתרון לשירותי הענן הציבורי של מיקרוסופט, אבנט תקשורת גם מספקת ללקוחותיה פתרון עסקי לרכישת שירותי אירוח וענן פרטי באמצעות הסכם SPLA (Service Provider License Agreement) המבוסס על השכרה במודל חודשי בהתאם לשימוש בפועל, ללא התחייבות לטווח רחוק. בכך ממשיכה חברת אבנט את המגמה לחתור לפשטות ויעילות עם מקסימום רווחים ומינימום עלויות למשווקיה ו"תופרת" את הפיתרון העסקי לענן על כל צדדיו. "מודל הענן לא מוגבל לתשתיות או ליישומים", אומר שמעון אמויאל. "כמפיצי מיקרוסופט בישראל כמובן שהענקנו את מרכז הבמה ל"להיטים" שלה – פלטפורמת Azure, יישומי Exchange, Office 365 , מערכות תוכנה ארגונית כמו Dynamic CRM On Line, Project ו-Power BI, פלטפורמת הניידות EMS, פתרון רישוי מלא במעטפת הסכם SPLA ועוד – אבל זו לא התחנה הסופית. אנחנו רק בתחנת המוצא לעולם העסקים הדיגיטליים ובעתיד הקרוב נמשיך להרחיב את היצע שירותי SaaS, IaaS, ו-PaaS ככל שמוצרים נוספים יעברו את הטרנספורמציה לתצורת ענן." בשלב הראשון צוות התמיכה של אבנט מוכן לספק תמיכה בעברית ל-Office 365 ו-Azure. "אבל גם באספקט זה מדובר בנקודת מוצא בלבד ובעתיד נוכל להציע תמיכה מקומית בכל סל היישומים, בשיתוף עם אינטגרטורים מומחים לכל אחד מהמוצרים."